3月13日下午，在2025燕窝产业年会的“全球燕窝产业未来之路”智汇讲坛上，围绕着行业发展趋势、标准化建设、产业链升级、创新与绿色发展等十大热点议题，10支燕窝行业精英团队凭借创新性的产业洞察与实战案例分析，呈现了十场高水准主题演讲，现场互动氛围热烈，多次引发热烈掌声。协会现特别精选各团队核心观点与创新方案，作专题发布，为燕窝从业者提供可借鉴的创新思路与实践路径。01

一、探讨如何通过大健康行业的发展去看燕窝行业的发展趋势？

（一） 消费升级推动高端化需求

燕窝作为一种传统高端滋补品，因其营养价值高、口感独特而备受青睐，市场份额持续增长，尤其是在一二线城市。

（二）健康意识提升推动功能化需求

消费者逐渐从“治疗型”消费转向“预防型”消费，功能性燕窝产品不断推出。

（三）年轻化与便捷化趋势

Z世代逐渐成为消费主力军，倾向于方便、快捷的消费方式。即食燕窝、冻干燕窝、燕窝饮品等新兴产品成为年轻消费者的首选。

（四） 数字化与智能化助力产业升级

大数据分析，更能精准进行产品定位和营销。智能制造，提升生产效率和产品质量，降低人工成本。

（五）政策支持与法规完善

政府出台一系列政策支持大健康产业的发展。燕窝行业推出多项燕窝标准，逐步推动行业的规范化、标准化发展。

二、燕窝行业相比其他滋补品类的增量机会在哪里？

与传统滋补品类相比，燕窝因其独特的营养价值、文化认同以及消费场景的多样性，在增量市场中具有显著的竞争优势。

（一）消费群体需求市场细分

1. 女性 — 美白燕窝、抗氧化燕窝产品。

2.男性 — 增强免疫力、缓解疲劳燕窝产品。

3. 中老年 — 养生类燕窝产品。

4. 儿童与青少年 — 低糖、高营养儿童燕窝产品。

（二）产品形态的创新与消费场景的多样化

1. 便捷化产品吸引快节奏生活中的年轻消费者。

2. 功能性与复合型产品的开发，吸引注重养生人群。

3. 饮品化与年轻化趋势，抢占年轻消费市场。

（三）线上渠道的拓展与数字化营销

1. 电商平台的快速增长，扩大市场份额，提升品牌知名度。

2. 通过KOL（意见领袖）和网红推广，吸引更多年轻消费者。

3. 通过跨境电商平台（如亚马逊、eBay）开拓国际市场。

（四）品牌化与高端化的市场空间

1. 高端品牌形象的塑造，提升品牌竞争力。

2. 文化认同与情感价值，强化燕窝的文化内涵和品牌价值。

3. 科技赋能与产品创新，吸引注重品质和科技感的消费者。

（五）国际化与全球市场布局

1. 通过跨境电商和海外经销商拓展国际市场。

2. 结合中国文化和现代生活方式，推出符合国际市场需求的产品。

（六）对比其他滋补品类的竞争优势

1. 健康价值的独特性，适用人群更广泛。

2. 消费场景的多样性，应用场景多样。

3. 产品形态的创新性，满足不同消费者的需求。

4. 文化认同感，容易引发消费者的情感共鸣。

现场提问环节

1.燕窝、海参、虫草、花胶为四大名补，燕窝为龙头地位，原产地燕窝现在在减产，未来3-5年燕窝作为滋补品龙头地位，能否保住这个龙头地位？你是怎么看的？

周英：燕窝原产国在努力保护燕窝生态环境，提升燕窝的产量，燕窝产量的下降幅度不会太大。

童铁湟：关于燕窝的消费市场，我们可以通过做高品质的燕窝，提升它的价格；另外需要不断创新，开发更多功能性产品来满足各个年龄段的消费者。

2.燕窝定位是食品，在法规上药品和食品是有标签应用的区别，如何让燕窝做到差异化更好的发展？

童铁湟：今年，两会提到关于药食同源的问题，作为燕窝，可进入到药食同源的大赛道去发展。从我新开的每养元选滋补品平价超市的销售数据来看，燕窝销售量占比50%。另外，燕窝作为食品，它比药品的受众群体更大。燕窝拥有千年文化，现在越来越多的人接受药食同源，药食同源的调理方式可将人们的亚健康调理好，所以燕窝作为食品，比药品更有性价比。

02

一、燕窝行业如何通过跨界合作实现破圈，开拓新市场？

（一）重新定义新消费市场（需求）跨界拓展新市场

1.目标人群

以前：燕窝主要以女性及孕妇群体为主。

现在：通过不同品类可跨界行业扩展机会。

【不同行业的大融合选择方向】

燕窝+食品行业    燕窝+茶行业

燕窝+餐饮行业    燕窝+医美行业

燕窝+海鲜行业    燕窝+酒行业

燕窝+养老行业    燕窝+婴童行业

燕窝+礼品行业    燕窝+KA流通超市行业

2. 燕窝品类

以前：传统干燕窝，即食及鲜炖为主。

现在：不同品类提供不同的燕窝场景需求。

员工福利、高端商务礼、积分兑换、生日、走亲访友、婚礼、餐饮等场景产生了丰富多样的燕窝品类，如：浓缩燕窝、即食燕窝、冻干燕窝、燕窝饮料、速冻燕窝、燕窝粥、燕窝月饼、燕窝粽子等等。

（二）不同燕窝品类对应不同行业属性的目标人群

1.除老渠道老客户群体推现有产品（深耕），可充实更多新燕窝品类，对应推新品（增加SKU）。

2.破圈破渠道跨界破行业，向跨界新行业、新渠道、新客户推品。

3.了解不同行业属性的客户群体，适合嫁接什么燕窝品类，燕窝产品多元化，满足渠道不同需求。

二、有哪些具体的策略和路径可以参考？

（一）线下渠道通路：跨行业展会布局，论坛，不同主题的燕窝沙龙，开发传统代理，门店，店中店等机会。

（二）线上渠道通路：就算是传统电商，也要拥抱好新媒体电商抖音、小红书、私域电商，借力线上不同行业的KOL带货、达人短视频挂车、微信小店的分销、微信礼卡等使用路径。

现场提问环节

1. 进行跨界融合与市场开拓的时候，如何去影响自身品牌的定位，如何让消费者接受跨界融合的产品与服务？

刘阳：品牌定位认准十个字：深耕、长期主义、精于品质。

渠道融合的基础首先要做到资源的融合、匹配的场景、人群与复购率。

线上做：便捷性营销、种草性营销；

线下做：复购性、高品质客户、高品质产品。

2.跨界会不会打乱市场价格？

杨统华：在做品牌时就已经有了自己的客户群体定位、品牌价格定位等，所以在做跨界衍生的时候同样需要根据不同的消费群体进行定位，才不会打乱市场价格。

03

一、机会藏在哪里？

（一）产品创新：从“卖原料”到“卖解决方案”

1.消费者需求

消费者买燕窝，买的不是一盏干燕窝，而是“美丽、健康、省心”。

2.品牌创新实践

小仙炖用“鲜炖周送”模式，让年轻人不用泡发炖煮，就能吃上新鲜燕窝。

（二）用产品标准化终结小散乱

1.消费者信任问题

消费者不敢买小品牌？因为缺乏信任！

2.建立标准化生产

燕之屋自建智能工厂，一碗“碗燕”标准化生产，开启了连锁新篇章。

二、如何创新？

（一）借助政策的力量

用标准倒逼行业升级，灭菌工艺食品安全法硬标准，淘汰小作坊；让合规产品为企业获得更大市场空间。

（二）线上线下渠道的机遇

线上：如京东、淘宝、抖音、视频号等平台；

线下：如商超、月子中心、美容院等，都为合规产品提供了广阔的销售渠道。

（三）打造万店交流平台，促进行业合作与发展

组织具有丰富燕窝行业经验、市场营销知识以及培训经验的专业人员担任培训讲师，为燕窝实体门店经营者提供便捷的信息交流、资源共享与合作平台。定期在平台上组织线上线下活动，如：门店经营案例分析会、线下参观学习活动等，促进门店之间的深度交流与合作，提升行业凝聚力。

三、未来展望谁会成为下一个巨头?

（一）行业爆发期的机遇

燕窝行业仍处于爆发期，新品牌的机会依然存在；打得过就打，打不过就换一个打的赢的地方打。

（二）中小品牌的发展策略

中小品牌应抱团取暖，共享供应链和工厂资源，符合食品安全法同时标准化产品，降低成本；客户目前也许还在关系资源手中，但未来一定是在标准化的品牌手里。

（三）行业整合的趋势

行业整合的终局，一定是“强者恒强”；中小品牌要么出局，要么做到你无我有，你有我特，特而美。

现场提问环节

1. 除了现在市场常见的燕窝品类，未来燕窝发展新品类的渠道/方向在哪里？

蔡正谛：现在燕窝工厂大部分都在做即食、鲜炖、冻干等，根据市场走向看，顾客慢慢走回门店方向，除了购买产品外，顾客更想要体验门店的服务。

2.如何实现刚才内容中提到的万店交流平台的销售模式，该如何实现呢？

韩曙光：我们可以形成纵和横的策略。

纵：就是从上游方和品牌方联合，将供应方跟消费者中间环节打通。

横：把千千万万的小品牌结合在一起，与上游的供应商联合，便有能力与机会跟大品牌竞争。

04

一、燕窝行业应如何选择产品定位，是走向普惠平民化还是维持高端奢侈品定位？

（一）走普惠平民化来实现破圈

1.通过开发更多衍生品，穿越消费降级寒冬期。普惠平民化的市场潜力巨大，消费群体广泛；降低价格门槛，提升产品渗透率；易于规模化生产，降低成本。

2.通过产品形态、开发、服务、科普等方面解决行业分辨难、动手难、坚持难三大痛点，实现燕窝行业的增量发达。

（二）站在燕窝行业角度去看大健康行业的发展

燕窝的高端性，促使多行业产品以加上燕窝作为提升产品价格的手段。而作为燕窝企业，要将“+”燕窝的顺序改为燕窝“+”，通过燕窝衍生品扩大燕窝行业市场。

二、如何通过创新实现差异化，满足不同消费者需求？

（一)普惠类产品的增量和创新

1.产品类型的创新：即食燕窝、冲泡燕窝、燕窝粥、燕窝甜品、燕窝饮、燕窝零食（饼干、果冻、代餐粉、燕窝日化用品等等）。

2.产品属性的创新：社交属性、悦己经济、燕窝+，挖掘新型的需求、为其他行业/产品赋能。

3.成分和功效的创新：中医药经方、药食同源融合。

4.跨行业结合：用燕窝文化和价值来赋能产业。

5.包装创新：国潮、环保、携带便捷。

6.场景创新：

（二）燕窝增量维度

1.食养 — 轻滋养、零食化、日常养生。

2.食补 — 传统、亚健康人群。

3.食疗 — 中医药方、治疗功效、慢病干预。

三、燕窝产业未来发展的关键词补充建议？

在现有的品质、科技、文化、品牌化、标准化、年轻化、轻滋养、便捷化八大关键词基础上增加：社交属性、场景化、个性化、天然、溯源、可持续、功效化。

现场提问环节

1、冻干系列燕窝对燕窝营养有流失吗？

钟泽彬：通过冻干的方式，将燕窝中的水分以冰晶形式直接升华为水蒸气，从而在低温低压环境下实现燕窝的脱水干燥。该技术不仅保留了燕窝的营养成分、天然结构、口感与风味，还显著延长了产品的保质期，同时提升了燕窝的便捷性和稳定性。冻干系列燕窝是一个非常好的产品类型，为燕窝便捷化产品的开发开启了新方向。

2.如何在燕窝的成本与价格下降的趋势下，区分与定义“普惠平民化”和“高端奢侈品”？

朱珠：这是两极分化的产品定位，但这也恰恰体现了市场业务的可延展性。一是燕窝属于食材，食材是有不同级别的，如：A级、B级、C级。可通过燕窝原产国生态环境、加工厂的资质和信誉、产品外观和各相关指标数据等去确定燕窝级别，以区分和定义市场定位；二是可通过科技创新去扩大燕窝产品的受众人群，如开拓更多的燕窝衍生品，让燕窝也能走上“普惠平民化”。燕窝作为一个高端食材，可从品质、人群、消费场景给予完全不同的定位。

05

一、燕窝科研应侧重于哪些方向，如营养价值、功效、消化吸收的研究，还是生产工艺的研究？

（一）吃燕窝的目是什么？

是为了滋补和健康

（二）燕窝的发展阶段

1.生产工艺方面

从干燕窝到即食到冻干等不同工艺的创新和迭代。

2.科研创新方面

唾液酸、生长因子、燕窝肽的提取。

对于燕窝，小仙炖和燕之屋在不同的领域都进行了大量的科学研究，为行业提供不少的科研数据，增强了消费者对燕窝营养、功效的认可度和信任度。所以不论是生产工艺创新，还是科学研究都是燕窝行业高质发展的需要。

二、如何通过科研创新推出更多形态的燕窝产品，提升产品竞争力？

企业经营和行业发展只有以人为本，才能长远。

（一）让燕窝从功效上成为“必需品”。如针对孩子脑发育、老年人老年痴呆、女性皮肤呵护、消化系统和肺部的保养等方面，可以通过把燕窝历史悠久的中医文化与现代科技结合，研究出确实可行的科技成果，让燕窝的功效得以提升。

1.提供更独特的情绪价值

口味记忆、年轻化品牌、跨界融合。

2.更多元的使用场景及方式

家庭厨房、娱乐场所、办公室下午茶、旅行出差，及进入预制菜、零食饮料品类。

只有坚持做品质，坚持守住初心，我们行业才能更好地发展！

现场提问环节

1.燕窝科研产品在还没被市场完全认可的时候，该如何去开拓市场？

林添东：从两个维度思考：一是本质的深度；二是消费场景的广度。

在产品还未研发出来前，通过专业平台对客户喜好数据进行调查搜索，如小红书；另还有专家的研究成果，可将它作为一个有效的核心论点来支撑研发方向。然后再从深度方面，针对燕窝特性、成份等研发更多新产品；在产品正式上市前，再做市场调研，将客户体验、各个销售渠道数据、与消费者触碰等信息综合分析出产品营销方向。

2.对中小型企业来说，如何用低成本去做产品研发，研发出吸引客户的产品？

印春艳：小的企业没有大的科研基金，但是企业要想持续性发展，就要不断进行产品创新，这就是许多小企业的困扰。建议小企业要量力而为，学会向大企业借力，学习借鉴标杆，寻找参照，汲取灵感，结合企业需求和实力，抓住某一个点去深挖，以降低研发成本。另还可以联合其它中小企业进行共同研发。

06

一、如何利用社交媒体精准触达潜在客户，扩大燕窝品牌的影响力？

通过做好自媒体，以个人IP带动企业品牌发展

（一）刚做自媒体面临三大困难：跨行转型、疫情打击、股东撤资。

（二）自媒体突围：夫妻对拍、学习剪辑不断完善、拿到结果。

通过3 年的时间，建立了两个账号，现视频号上面累积了2 万多的粉丝，燕窝产量逐年递增。2024年燕窝毛燕采购进口销售量达到了 1.6 吨，这些销售量都是通过夫妇俩做短视频得到的。

二、做自媒体的方法建议

（一）做自媒体要先完成，再完美。

（二）做自媒体要放飞自我，尽情“自嗨”。

（三）做自媒体要勤奋努力，耐住寂寞。

现场提问环节

1.做自媒体一共拍了多少条视频，坚持了多久才拿到这样的成果？

黄小芳：坚持拍视频3年，共2个账号，每个账号一周5-7条（每日更新），每条视频都会同步更新至全媒体平台，如：视频号、抖音、小红书等。

2.做自媒体，有没有实现流量的变现，如有，有具体的数字吗？

黄小芳：做这个账号不是为了变现，是想打造个人IP，把自己的日常生活工作场景展现给大家，通过线上成交的客户很多都会转为线下的C端流量。

李燕青：具我了解，他们夫妻俩都是跨行业过来的，整个公司40多个普通工人，业务员就只有夫妻俩。他们唯一的客户流量来源于他们的自媒体。通过日积月累，自媒体最后的呈现会成为个人资产，这个资产就是你的粉丝，通过自媒体塑造个人形象，在同行业以及在消费机制中的印象，就是我们的个人数据资产。

07

一、认识电商和实体店的区别

（一）核心概念

电商指通过互联网、移动网络等电子技术手段，实现商品/服务交易、支付结算及配套服务的商业活动，它是我们的一个工具。其本质是用数字技术重构传统商业流程，核心包含信息流（商品展示/沟通）、资金流（支付）、物流（配送）三要素。

（二）实体店的核心理念

1.实体店需通过“体验+服务”构建护城河。

2.视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉的五感验证。

电商本质是流量效率战，实体店核心在空间价值战，两者并非替代关系，而是通过O2O融合互补（如电商展示+实体体验）才能最大化提升商业价值。

二、在电商冲击下，实体燕窝门店如何有效引流、提升客户忠诚度，并保持长期复购? 有哪些创新的经营模式和服务可以参考?

（一）公域+私域=核心粉丝，从抖音，小红书、视频号发布内容转化到微信，只要把她放在微信里面当鱼来养，不断地在朋友圈里输出有关于她的内容，终会成交。每一位从公域引到私域的客户，都要清晰地备注好她来找你的目标，针对她的目的去制造内容，消除疑虑。

（二）社群+模式

1.用Ai找到附近10公里以内的豪华小区，然后开社群。

2.在社群赋能，介绍吃燕窝好处、发表时节和春夏秋冬的滋补指南、分享日常手作等。

3.设立进群门槛（缴纳小额入群费），进群后再邀请人进群，才可到门店来免费领1年的优质青菜、大米和水果等助农产品。

（三）线下沙龙/异业联盟重在分享以服务客户为中心，不以成交为目的，前提就是交朋友，加微信。

异业联盟：如与养生会所、五星级酒店SPA、月子中心、医美、银行、保险、车行联合举办手工DIY、主题联动、节日联动，找高客单价。

（四）同行联盟

把人脉和资源整合互补优劣，拟出一个主题，服务同一类人群。

（五）购买门店上门服务

现大家非常注重仪式感和用餐的氛围感，上门为其打造场景，让燕窝走进千家万户，让顾客主动打卡宣传。

（六）VIP会员聚餐日/生日晚宴服务，以燕窝做伴手礼赠送。

（七）源头产地溯源/工厂溯源

溯源是为了提高实体门店的知名度和信誉度，通过产地研学、工厂的背书和透视化的设备来增长自己门店的背书。

（八）坚持创新门店手作产品/非遗文化传承文化，寻找一些药食同源的产品创新。

（九）打造个人的超级IP，线上不要恋战，只要打爆一个有用的平台，其他的都能爆。

（十）实现一卡一制一管服务，一个客服一张VIP卡，定制全年服务，我们要用海底捞和胖东来的方式去对待客户。

现场提问环节

1.电商的价格对实体门店冲击严重，该怎么办？

廖秋风：线上价格战是冲击不到门店的，门店的价格是针对高质客户的。在产品包装方面，线上线下也会有差异，目前，同行都有做分层分价格。

2.实体店做鲜炖给客户配送，制作过程是否有符合工厂食品标准化的流程去做？

黄日明：实体店做鲜炖配送，都必须取得食品安全许可证或者手工作坊许可证，操作也是严格按相关标准去执行，日常也要接受食监等部门监管；实体店做鲜炖对比线上产品，可给消费者有更好的体验感和实时化，所以很多消费者反而会更容易接受线下的鲜炖燕窝。

08

一、如何坚守燕窝行业底线，面对重大事件及社交媒体宣传乱象，如监管部门核查燕窝铝超标、马来西亚新城疫暂停出口中国等事件、黑燕窝、假冒伪劣产品充斥市场等乱象的应对策略？

（一）发挥各大燕窝协会在市场、行业、国际中的引导作用

1.制定更多行业标准

拉动权威检测机构，明确燕窝“铝含量、亚硝酸盐、微生物” 等关键指标限值。

2.完善燕窝溯源系统内容

企业“按批次” 公开燕窝原料的产地、加工流程、检测报告等信息，实现全链条“真溯源”。

3.推动标准落地闭环

联合头部企业签署《燕窝行业诚信公约》，承诺杜绝违法添加、虚假宣传、价格欺诈等行为，带头执行标准，做好表率。

（二）从源头企业做好产品检测

检测项目标准：亚硝酸盐≤30毫克/千克、 铝含量≤100毫克/千克。企业“花钱送检”，为的是降低风险 。

（三）海关 “严卡”行业标准, 监管出口企业做好产品质控

1.严格执行准入门槛

依照行业标准制定海关燕窝准入门槛，并“按批”严检货物质量。

2.清查非法燕窝入境的途径

“以点带面”排除非法入境的可能性，预防“夹带燕窝事件”的发生。

3.加大违法违纪代价

严惩重罚违纪商家，形成上下游供应链连带责任制。共荣共生，燕业人应全员发力。

（四）通过各渠道科普燕窝品质，引导正确燕窝消费观

1.互联网热门平台 — 抖音、小红书、快手、视频号。

2.内容关联企业产品及行业标准 — 让专业的内容输出得更有价值！

3.权威荣誉表彰为燕业加持 — 让更多为行业发声的人被看到，且得到认可！

维护上下游利益链，实现燕业健康良性发展！

现场提问环节

1.燕窝检测标准里，铝超标还没有纳入进出口海关检测的，有没有消息说什么时候会推进？

李亚波：暂时还没有收到相关信息，但在由广东省燕窝产业协会牵头制定发布《食用燕窝》团体标准中对铝含量是提出要求：每千克干燕窝铝的限量为 ≤100。

2. 市场上的原盏燕窝（没破坏囊丝的情况）里面的毛是如何清理出来的？

巫立冠：在加工厂是有技术去清理的，但是我们日常泡发时，还是要做进一步的清理，因为原盏燕窝的干净度没有加工过的燕窝高。

09

一、市场需求对生态的影响

（一）金丝燕种群压力

1.过度采摘风险

燕窝市场需求增长，金丝燕种群面临过度采摘风险。

2.栖息地改变风险

城市化进程加快，金丝燕栖息地变化，生存压力加剧。

（二）生态系统连锁反应

1.洞穴生态破坏

过度采摘破坏洞穴生态，影响金丝燕生存和生态系统平衡。

2.废弃物污染

采摘过程产生废弃物，污染金丝燕栖息地及周边环境。

二、未来产量预测

（一）市场需求驱动

中国市场规模增长，燕窝需求攀升，预计未来几年稳定增长。

（二）可持续生产与变革因素

1.建立认证体系

确保燕窝来源合法、可追溯，提高生产透明度和环保水平。

2.技术革新

科技进步和智能化加工设备的引入，提升燕屋建设和管理技术，提高燕窝的加工效率和产品品质。

3.替代品冲击

细胞培养燕窝或人工养殖燕子技术突破，成本低于传统燕窝时，将对燕窝市场产生重大变革。

4.气候与政策变量

气候变化对燕窝产量有重要影响，需加强气候监测和预警；政策调整影响燕窝加工成本、税收、进口等，企业需密切关注。

三、产量预测情景分析

（一）绿色转型成功情景

1.年均增长率

采用环保采集方法和科学燕屋管理，燕窝产量将稳定增长，满足市场需求的同时保护生态环境。

2.产业发展趋势

通过绿色生产认证，加强在减排、提高能效方面引领产业向绿色、可持续方向发展。

（二）现状生态危机情景

1.年均增长率

在生态危机爆发的极端情景下，燕窝产量年均增长率将急剧下降，产量大幅减少，市场供需矛盾将更加突出。

2.全球产量

全球燕窝产量将遭受重创，大幅下降，难以满足市场需求，导致价格飙升，消费者选择受限。

3.产区遭遇

产区将遭遇前所未有的生态灾难，金丝燕栖息地受到严重破坏，种群数量急剧减少，同时极端天气事件频发将进一步加剧燕窝产量的下降。

4.政策监管

政策监管强度将成为影响燕窝产量的关键因素，加强环保法规执行将推动产业升级。

四、战略建议

（一）建立区块链溯源系统

利用区块链技术建立溯源系统，确保燕窝全过程透明化，满足法案要求，提升消费者信任度。

（二）投资人工燕窝的研发

投资研发人工燕窝，降低原料依赖度，平衡市场需求与生态保护。

（三）开发雨林燕屋保险产品

开发保险产品对冲气候风险，推动产业生态友好、高效可持续发展，加强品牌建设，拓展产业边界，实现多元化发展。

现场提问环节

1.现有情况下，如何确保燕窝采摘不对金丝燕栖息地产生很大破坏？

张媛媛：虽然生态、气候对马来西亚燕窝产地会有一些影响，但马来西亚的燕农对此也进行积极的应对：一是对燕屋进行定期的清洁打扫；二是控制有效客户的到访，避免给金丝燕造成惊扰。另马来西亚会采用一些生物科技手段进行无公害干预，比如燕农会对燕板进行调整，以减少一些害虫对金丝燕的侵扰；还会进行一些有机的酵素喷洒，增加气味，吸引金丝燕进入燕屋，提高燕窝产量。

2.目前燕窝市场品质参差不齐，政府对铝的测含量在多少以内为标准的范围之内呢？

李轶野：现在整个行业包括政府对“铝”的问题都非常重视，政府对铝的限量标准还没出台，但行业的团标已有相关要求（≤100），我想在燕窝同仁努力下，政府的帮助下，这个问题是可以迎刃而解。我认为每个从业者对食品安全都要存有敬畏之心，行业才能持续健康发展。

10

一、当前燕窝行业面临的风险和挑战

（一）市场乱象与消费信任危机

1.行业产品同质化严重，价格战压缩利润空间；低价格衍生品抢占市场份额；部分企业以次充好，行业缺乏统一检测标准，导致消费者质疑产品真实价值。

2.头部品牌通过降价争夺市场，但低价竞争损害行业利润率，加剧同质化。

（二）质量安全与信任危机

1.漂白、刷胶等劣质产品的充斥，引发消费者对健康的担忧及法律纠纷。

2.消费者对燕窝真伪鉴别能力弱，信任成本高，品牌声誉易受负面事件冲击。

（三）跨行业的不良竞争

大量异业涌入了滋补行业，其低价产品质量难以保证，搅乱了市场秩序。

（四）原材料供应不稳定

燕窝依赖印尼、马来西亚进口，但是不同工厂的生产标注存在较大差异化，且很多工厂生产疏忽生产规范，导致同款燕窝不同批次也存在较大差异。

（五）消费者认知偏差

1.部分消费者质疑燕窝营养价值（如“唾液酸功效缺乏临床证据”），导致市场需求波动。

2.年轻一代更倾向科技保健品，传统滋补品吸引力下降。

二、风险的规避和解决方案

（一）价格与品质联动管控

1.通过行业协会设定“价格 — 品质红线”。

2.规定不同等级产品的最低零售价（如特级燕窝不得低于20元/克），防止低价倾销 。

3.对低于成本价销售的企业，联合市场监管部门启动“反恶性竞争调查”。

（二）差异化竞争策略，跳出同质化泥潭

1.定位细分市场，针对孕妇、高端礼品、养生群体推出定制产品（如孕期燕窝套餐）。

2.创新产品形态，开发即食燕窝、燕窝饮品、燕窝面膜等衍生品，吸引年轻消费者。

（三）品牌建设与差异化竞争

1.坚守质量，避开内卷路线，坚持做质价比。

2.深度细化燕窝专业知识，从专业方面推进燕窝的销售，避免只对比价格。

三、在印尼、马来西亚燕窝原料依赖高达90%以上的情况下，如何应对供应链地缘风险保障供应链安全？

（一）开拓其他产地市场

1.潜力地区探索，虽然印尼（占全球80%）和马来西亚（12%）占据主导地位，但可逐步拓展泰国（5%）、越南（2%）等次要产地，分散风险。

例如：越南会安洞燕、泰国普吉岛燕窝虽产量低，但可作为补充来源。

2.本地化生产尝试，投资印尼/马来西亚以外地区的燕屋技术研发，如中国海南、云南等地的试验性燕屋项目，降低对传统产地的依赖。

（二）区块链溯源系统

应用区块链技术记录燕窝从采集、加工到运输的全流程数据，确保原料可追溯。

例如，印尼通过AI监控燕屋环境并生成溯源报告，增强透明度。

（三）动态跟踪法规变化

1.实时关注印尼、马来西亚等国的出口限制、中国海关的进口注册要求（如《进口燕窝加工企业注册名单》），提前调整采购计划。

2.通过行业协会参与标准制定，影响政策导向。

（四）地缘风险对与应急库存

与供应商签订长期价格协议，减少原材料价格波动影响。

四、燕窝行业未来发展的关键词补充

文化传承、多元化 、爆品创意

现场提问环节

关于国内燕窝价格的不停内卷，新人/企业创办的燕窝衍生品能不能在外国市场卷呢？

邓汉俊：在大家努力下，我们的产品走向国外市场指日可待，我非常有信心，大家应该也都有信心，尤其是今天，我们很多生产企业也来到了现场，这个重担，还有行业未来的发展，大家都要共同分担和努力，只要创造出更好的产品，走出国门的目标，很快就能实现的。